Dlaczego tracimy na sprzedawaniu bloków treningowych?

W tym artykule opisuję jak przejście ze sprzedawania „Bloków Treningowy” na miesięczne odnawialne płatności dodało 30% do mojej wypłaty bez pozyskania dodatkowego klienta.

Kiedy zaczynałem karierę trenera personalnego sprzedawanie bloków treningowych było bardzo popularne w naszym zawodzie, do teraz rozmawiam z trenerami którzy tak swoje usługi sprzedają. Jednak ten model wydaje się łatwy w sprzedaży, ale jeżeli spojrzymy z innej perspektywy to już tak kolorow nie jest.

Poniżej opisuję 3 największe lekcję których się nauczyłem wychodząc z bloków treningowych na rzecz miesięcznego abonamentu:

1. Cash flow – Bloki treningowe zaburzają nasz przypływy gotówki. Jeżeli sprzedamy np. blok 12 treningów i klient zamiast wykonać je w 4 tygodnie rozciąga nam ten blok na 6-8 tygodni to zaburza to przypływ pieniedzy. A tutaj dziecko zachorowało, a tutaj więcej pracy na głowie czy może wypad na wakacje. Znamy te wymówki bardzo dobrze.

Jednak czy zastanawialiście się Ile tracimy na jednym kliencie w ciągu roku przy takim scenariuszu?

Jeżeli kasujemy klienta np. 2000zł za 12 treningów to na przełomie roku gdy klientowi rozciąga się taki blok na 6 tygodni to zapłaci nam 8x w ciągu roku. Co daje nam łącznie kwotę 16.000zł zarobku rocznie na jednym kliencie.

Natomiast gdyby ten sam klient płacił nam abonamentowo co miesiąc, to otrzymalibyśmy 12 wpłat na łączną kwotę 24.000zł. Jeżeli pomnożymy to teraz np. przez 10 klientów to zyskujemy 80.000zł. rocznie, przy tej samej liczbie pozyskanych klientów.

Taką prostą matematyką obliczyłem swoją bazę klientów. Od razu otworzyło mi to oczy i jeszcze tego samego dnia zakomunikowałem wszystkim, że od przyszłego miesiąca ustawiamy powtarzające się płatności z miesiąca na miesiąc. Co podniosło moje obroty z miesiąca na miesiąc o 30% bez dodawania ani jednego klienta.

2. Cieknące wiadro – Co z tego, że nalewasz cały czas wody do wiadra, jak jest ono dziurawe? 

Nigdy nie wiesz, kiedy taki klient odejdzie, zostanie czy nie zostanie? Co miesiąc można bardzo łatwo się stresować zadając sobie to pytanie.

Jeżeli takiemu samemu klientowi sprzedamy 3 miesięczną współpracy to dokładnie wiemy, kiedy odchodzi. Dzięki temu będziemy umieli dokładnie przewidzieć w każdym miesiącu, ile potrzebujemy nowych klientów, aby załatać dziurę.

Czy nie będzie się wtedy spało lżej? Mi się spało dużo lepiej!

3. Usługa niedopasowana do klienta – Co klientowi po tym, że kupi blok np. 12 treningów?

Żyjemy w czasach, gdzie klient naprawdę od nas dużo wymaga pod względem profesjonalnego podejścia. A jak możemy komuś pokazać się profesjonalnie oferując „Grażynce” blok 12 treningów?

Jak wtedy rozpiszemy realny plan działania na osobę, która do nas przyszła? 

Bez planu działania i przedstawieniu swojego pomysłu na daną osobę będzie bardzo ciężko sprzedać prowadzenie za taką cenę jaką byśmy chcieli, klient musi nam zaufać, musi uwierzyć, że jesteśmy odpowiednią osobą do poprowadzenia jej.

Do tego dochodzi zderzenie klienta z realiami, trenerzy bardzo dużo narzekają, że klienci nie rozumieją, że zmiana wymaga czasu i pracy, pytanie czy opisujemy to tak jak naprawdę jest? 

Czy sprzedajemy, aby tylko coś sprzedać?

Zapraszam Cię do mojej grupy na FB gdzie znajdują się Polscy

TRENERZY PERSONALNI Z CAŁEGO ŚWIATA